Comment dynamiser vos vendeurs et obtenir d’eux de meilleurs résultats

Analyse

C’est pour s’occuper des clients à votre place et vous rapporter des contrats de vente bien lucratifs que vous embauchez un vendeur : un bon leader n’est pas censé tout faire lui-même.

Comme son intitulé l’indique, un vendeur se doit de vendre par divers moyens, dont la prospection qui consiste en une recherche systématique de clientèle. Ces moyens regroupent les appels téléphoniques, les envois postaux et électroniques de lettres de vente, sans oublier les descentes sur terrain.

Cependant, depuis quelques temps, ces dernières (les descentes), ainsi que la vente proprement dite occupent de moins en moins les heures de travail des commerciaux. En effet, il y a une année, une étude a été réalisée par Proudfoot Consulting dans les grandes Entreprises de douze pays sur la façon dont les commerciaux gèrent leur temps de travail. Il se trouve que les vendeurs emploient seulement 21% de leur temps dans la vente et la prospection.

Pour quelqu’un dont le métier consiste essentiellement à vendre, ce pourcentage est loin d’être satisfaisant. Bien que ce ne soit pas un phénomène généralisé et qu’il y ait des exceptions qui échappent à cette étude, aucun leader n’est à l’abri de cette mauvaise performance de ses vendeurs.

Par ailleurs, il faut reconnaître qu’il n’y a pas de fumée sans feu. Il y a forcément des raisons, acceptables ou non, à cause desquelles vos commerciaux agissent ainsi. Alors, il appartient alors au leader, que vous êtes, de mettre les pendules à l’heure. Si vous constatez que vos vendeurs commencent, eux aussi, à prendre de moins en moins de rendez-vous dans la journée, voyez comment faire pour remédiez à cette situation le plus tôt possible !

Des normes dès le contrat d’embauche

Dans les contrats d’embauche doivent figurer plusieurs objets, tels que le processus de fonctionnement, la rémunération, etc. Pour éviter les malentendus qui pourraient survenir plus tard, faites en sorte que les conditions de travail soient clairement stipulées dans ledit contrat. C’est un fait indéniable que les paroles s’envolent et les écrits restent.

Ces conditions peuvent concerner entre autres le nombre de rendez-vous que le vendeur s’engage à honorer par mois, par semaine ou par jour, selon le cas. De même, vous pouvez proposer vos attentes par rapport à la vente, en tenant compte de ce qu’il est en mesure de vous offrir comme service.

En tout cas, discuter avec lui des conditions réelles évitera à vos deux parties les sentiments de frustration. Puis, concluez le tout en l’établissant sur un papier qui va faire office de contrat.

Une organisation plus mature

Demandez-lui de faire un planning. C’est un outil d’organisation éprouvé. Il est impératif qu’il tienne un calendrier de sa semaine de travail ou de son mois, voire sa semestre, et devrait vous le faire parvenir pour vous permettre de suivre et d’apprécier son travail.

D’une manière générale, un commercial devrait obtenir au moins quatre rendez-vous dans la journée : deux dans la matinée, et les deux autres dans l’après-midi. Les rendrez-vous peuvent avoir différents objets, suivant l’organisation du vendeur et le principe de la maison. Par exemple, l’Entreprise exige de son vendeur de prospecter huit clients par semaine dont cinq nouveaux et trois déjà vus. Cela dépend du leader et des règlements intérieurs.

Quoi qu’il en soit, la tenue d’un planning facilite le suivi et l’évaluation du travail de chaque vendeur. Il faut vous montrer intraitable sur ce point.

Plus de descentes sur terrain

Comme nous l’avons dit, il n’y a pas de fumée sans feu. Même si l’assiduité du vendeur n’est pas toujours irréprochable, il pourrait y avoir d’autres raisons qui les empêchent d’aller à la chasse aux clients, si l’on peut s’exprimer ainsi. En effet, les réunions trop fréquentes sont l’une des raisons qui le retient au bureau. D’autre part, que ce soit au bureau ou ailleurs (communications syndicales par exemple), le commercial aura à rédiger des rapports, à faire des synthèses et ainsi de suite.

Pour éviter tout cela, réduisez la fréquence de vos rencontres seulement aux essentielles. Fixez une session ordinaire, de l’ordre d’une à deux fois au maximum chaque mois. Ne convoquez tout le monde que s’il s’agit d’une réunion importante et urgente. Par exemple, s’il s’agit d’un simple communiqué, nul besoin de réunir tout le monde. Des petites circulaires pourront très bien faire l’affaire. En procédant de la sorte, vous lui donnez plus de temps pour les appels téléphoniques ou pour envoyer des prospectus par poste ou email, voire descendre plus souvent sur le terrain, dans les lieux publics, ou encore dans des lieux bien précis pour une cible spécifique (les porte-à-porte en l’occurrence).

Les délégations

La principale tâche du commercial est la vente et tout ce qu’il y a autour : exposer et proposer le produit ou le service aux clients, s’occuper de leurs commandes, répondre à leurs besoins dans le cas d’un service après vente. Autant de service concernant la clientèle lui incombent. De plus, il a à faire du planning, comme nous l’avons dit, à exposer un plan de compte au leader, en dehors d’autres tâches administratives. Si il a un bon nombre de missions à accomplir, cela veut dire qu’il a une surcharge de travail.

Or, quand il est surchargé, votre commercial est tenu de délaisser certaines tâches au détriment de la vente proprement dite. D’ailleurs, c’est compréhensible, il ne peut pas tout faire à la fois, il est limité par le temps entre autres. Vous pouvez alors lui épargner certaines obligations en les faisant par vous-même (en leur représentant dans une ou deux réunions), ou en les déléguant à quelqu’un d’autre.

Toutefois, veillez à ce que la personne à qui vous déléguez une part du travail de votre vendeur soit à la hauteur pour qu’il ne fasse pas retarder les choses. Par ailleurs, si le besoin se présente, engagez une assistante pour l’aider. Dans ce cas, vous mettrez un pourcentage dédié à l’assistante aux dépens du commercial concerné. Il est naturellement recommandé d’en discuter et de conclure une entente avec lui avant d’entreprendre cette démarche.

La motivation

Motivez vos vendeurs pour de meilleurs résultats. Mettez à leur disposition les outils nécessaires qui vont les pousser à faire plus de prospections. S’il le faut, allez jusqu’à leur dispensez des formations pour solidifier leur compétence. Non seulement, ces formations leur donneront plus d’assurance, mais cela leur donnera l’opportunité d’être davantage performants.

En outre, sachez le reconnaître quand le vendeur a fait du bon travail. Vous pourriez approuver leurs efforts en les récompensant. Donnez lui une prime proportionnelle aux chiffres de ventes réalisés par mois, ou par rapport aux nombres de rendez-vous obtenus, à vous de voir. L’essentiel, c’est qu’ils passent tous au delà de la rémunération mensuelle. Cependant, gardez un oeil sur la qualité du travail, et veillez à ce qu’elle ne cède pas la place à la quantité.

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