Le coaching : stratégie commerciale

Comment utiliser le coaching pour le management commercial ?

Une des ressources principales de l’entreprise est son département commercial. Il a un intérêt tel qu’il mobilise toutes les autres ressources vers sa stratégie à court ou long terme selon les compétences de l’ensemble de la firme.

Des auteurs de livres d’analyse présente l’entreprise comme un arbre avec des racines, un tronc et des branches. Les ressources représentées par des racines alimentent le tronc et par rhétorique les produits de l’entreprises. Comprendre et analyser les compétences du service commercial, ses forces et faiblesses, ses enjeux pour aboutir à ses orientations sont les actions d’un coach talentueux pour mieux balayer par la suite le champ des possibles et aboutir aux scénarios permettant aux managers éclairés d’arrêter leur stratégie.

Le management commercial

La difficulté des décisions d’un manager sur leur stratégie commerciale réside dans le fait qu’il n’a pas la vue d’ensemble des problèmes réels ou non exposés. Il voit l’arbre mais pas la forêt qui se cache derrière ou au contraire, il est noyé par la masse gargantuesque plantation comme dans une jungle.

Par conséquent, les décisions stratégiques sont prises n’importe comment : le résultat de cette analyse impertinente se trouve bâclé, les données chiffrées font ressortir la mauvaise gestion de cette crise. Pour parer à cette éventualité de scénario, le recours aux spécialistes, coachs avisés est nécessaire avant de sombrer dans la catastrophe.

Le coaching commercial

Lorsqu’une des branches d’un arbre est morte, l’on ne scie pas le tronc en entier mais bien au contraire, l’on essaie de réparer le dégât, de guérir ou amputer le fautif avant que la maladie ne gagne l’arbre en entier.

L’action et la priorité d’un coach commercial sont de montrer, et par ce biais, de faire le recensement et la compréhension des compétences réelles de chacun. Le plus gros travail étant fait, le service commercial est plus apte à conduire le changement qui doit intervenir au plus vite, dans son entreprise ; à savoir l’analyse de ses produits, leurs forces et faiblesses, ses marchés, porteurs ou pas, les actions à entreprendre en amont ou en aval (clients et fournisseurs potentiels).

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