17 idées pour vendre toujours plus et plus vite

Ceci est le rêve de tous les représentants commerciaux, quelle que soit leur branche. Comment pouvez-vous atteindre cet objectif avec votre équipe ? Afin de maîtriser toutes les étapes de la vente, du premier coup de téléphone à la signature du contrat, ces quelques conseils dévoilent pour vous les ficelles du métier...

Le démarchage au téléphone

Vous n'allez rien vendre lors de ce premier coup de téléphone, au contraire : c'est le moment pour vous de donner une description de votre entreprise et des services que vous proposez, ainsi que de recueillir des informations sur votre interlocuteur. Ce premier contact vous permet de décider, si oui ou non, vous allez travailler ensemble. Il s'agit donc pour vous d'être perspicace et de cerner votre futur client, tout en vous rappelant qu'il fait de même envers vous.

Passer le premier obstacle

De nos jours, cet obstacle se trouve souvent être le répondeur. Un message efficace doit établir votre crédibilité auprès de votre client potentiel, généralement en faisant référence à votre recherche ou à un événement notable dans leur entreprise. Le petit secret, c'est de ne pas mentionner votre produit ou service, mais plutôt de mettre l'accent sur les résultats. En bref, il s'agit de parler comme un homme d'affaires, pas comme un commercial.

Ecrire une lettre commerciale

Les lettres commerciales qui marchent le mieux sont celles qui ont l'air de lettres d'affaires. Le but de la lettre est de faire de vous l'égal de votre client et de mettre en avant vos bonnes idées et/ou l'utilité de votre offre. L'astuce est de commencer la lettre là où la dernière conversation s'est achevée : "Suite à votre remarque au téléphone le mois dernier, j'ai pensé à un moyen de...". Ainsi vous êtes sur de viser juste du premier coup.

Donner au client l'envie de revenir

Vos clients ne sont pas des clients ; vos clients sont des partenaires: cela place tout de suite la barre à un autre niveau. Et si l'un de vos partenaires a besoin de quelque chose, pourquoi ne pas laisser un cadre du service commercial intervenir ? Le tout est de savoir montrer à ses clients que votre entreprise a une morale d'acier en ce qui concerne le travail, ce qui en général se traduit par le fait que, la prochaine fois qu'il aura besoin de ce service, votre client se tournera de nouveau vers vous.

Augmenter les ventes

Pour cela, il faut prendre le temps de se poser cette question clé : "De quoi mon client a-t-il besoin et qu'il ne me demande pas ?". C'est le meilleur moyen d'augmenter vos ventes. Et si votre client pense qu'il n'a pas besoin de quoi que ce soit, suivez votre intuition. Elaborez un projet qui répond selon vous aux besoins qu'ils n'ont pas encore réalisés et présentez-le leur: il y a de grandes chances que vous leur fassiez changer d'avis.

Embaucher un bon directeur commercial

Tous les candidats à ce poste présentent les mêmes qualités : grande énergie, ténacité et compétitivité. L'erreur principale des entreprises dans ce domaine est d'embaucher quelqu'un qui va vouloir changer la procédure parce que les ventes n'atteignent pas le niveau désiré. La plupart du temps, la procédure est efficace et tout à fait fonctionnelle, mais c'est la personne qui ne l'avait jamais utilisée auparavant pour une vente. Ce dont l'entreprise a besoin est une personne compatible avec la procédure ou capable de s'y adapter.

Offrir un service clientèle impeccable

Le secret pour cela est d'avoir une confiance immodérée dans ses employés. C'est facile à dire et moins facile à faire, à moins que cela ne fasse partie de votre culture que de fournir un excellent service clientèle, mais le jeu en vaut la chandelle. Si chaque transaction est doublée d'une relation de confiance, chacun y met du sien et chaque petit effort se révèle payant.

Conclure une vente

A la fin d'une discussion commerciale, le client sait tout ce dont il (ou elle) a besoin de savoir pour prendre une décision. Le "truc" dans cette situation consiste à demander au client de prendre cette décision aussitôt: "Pourquoi ne pas essayer ?". Prendre l'initiative de placer l'ordre du client à la fin d'une démonstration fait en effet partie du travail de commercial. Et si vous ne le faites pas, ce n'est pas la peine d'espérer qu'un client fasse le premier pas..

Vendre quand le prix est le facteur déterminant

Si le prix de votre produit est un facteur déterminant, vous avez intérêt à être prêt à déclarer faillite, parce que c'est ce qui va vous arriver. Regardez ce qui se passe en ce moment avec les compagnies aériennes et les grands magasins comme Monoprix. Les gens de la profession ont fini par faire du prix l'idéal absolu, mais celui-ci est relatif au produit acheté. Pour justifier vos prix, faites valoir les petits plus et l'image de ce que vous proposez à vos clients ou votre différence par rapport à ce qui existe. La recette consiste à oublier le prix et à se recentrer sur la valeur.

Rencontrer un client potentiel en personne

C'est le moment ou jamais de faire bonne impression. Eteignez votre téléphone portable et n'ayez rien dans vos notes qui n'ait rapport avec votre client. Assurez-vous qu'ils vous suivent dans votre démonstration, montrez-leur que vous les écoutez et qu'ils se font bien comprendre, et réagissez à leurs commentaires. Si votre client potentiel pense que le temps passé avec vous lui a été utile, c'est gagné !

Faire une bonne démonstration en moins de cinq minutes

Que vous ayez cinq ou cinquante minutes pour faire votre démonstration, organisez-en toujours le contenu, adaptez-vous au moment présent et entretenez un dialogue avec votre public. Assurez-vous de présenter clairement l'idée fondamentale de votre projet dès le début, puis soutenez-la avec trois points principaux maximum. Si le temps presse, laissez de côté les anecdotes et concentrez-vous sur l'essentiel.

Dépasser le quota de ventes

Certains se sentent le droit de se détendre une fois atteint leur quota de ventes. Mais c'est à ce moment-là que vous êtes le meilleur. A cinq heures, donnez encore une quinzaine de coups de téléphone. Vous avez traité beaucoup de projets et les affaires marchent bien : c'est le meilleur moment pour dépasser votre quota en appelant quelques clients en plus. Vos démarches seront plus efficaces si vous êtes dans le feu de l'action plutôt que si vous venez juste de vous y mettre.

Planifier sa semaine pour être le plus efficace possible

Tous les soirs, inscrivez dans votre agenda toutes les personnes que vous aurez besoin de contacter et tous les projets que vous présenterez le lendemain, pour toujours avoir un programme précis de la journée à venir. Prévoyez un planning pour vos appels téléphoniques afin de réduire le temps passé à conduire si vous devez vous déplacer pour aller à un rendez-vous. Si vous notez tous les détails de chaque de chaque rendez-vous jusqu'à ce que la vente soit finie, cela vous permettra d'éviter d'oublier quelque chose ou de le faire deux fois. Ainsi vous serez chaque soir à jour de votre travail.

Fidéliser la clientèle

Le plus difficile est d'arriver à obtenir la confiance des gens. Il faut d'abord construire une relation personnelle et la confiance vient ensuite. Ne pas hésiter à faire un petit effort en plus, bien communiquer, leur faire immédiatement part d'un problème le cas échéant, être cohérent, tenir vos promesses, tout ça fait que vos clients se sentent en confiance avec vous.

Bien comprendre vos clients

Quatre-vingt-quinze pour cent des produits vendus dans le monde ne sont qu'un moyen d'arriver à une fin. Par exemple, personne ne veut acheter un ordinateur: ce qui intéresse les gens, c'est de pouvoir communiquer facilement et rapidement entre eux, afin de pouvoir travailler plus efficacement. Pour bien comprendre vos clients, vous devez vous demander quel est leur but. Cette question une fois posée, vous aurez une tout autre perspective et une meilleure compréhension de vos clients.

Recontacter un client potentiel

Rappeler un client potentiel après le premier contact est une initiative trop souvent sous-estimée. Ne laissez pas votre timidité vous faire perdre des projets. Au contraire, trouvez une raison pour rappeler votre interlocuteur. Si vous avez saisi quels sont ses besoins, mettez au point une ébauche de projet et rappelez-le pour essayer de les convaincre. Si vous ne prenez pas la peine et l'initiative de les rappeler vous-même, ce ne sont certainement pas les clients qui le feront.

Raccourcir le cycle de ventes

Pour y arriver, il n'y a ni secret, ni formule magique, juste beaucoup de travail. Les représentants commerciaux sont en général hostiles à poser les questions qui fâchent, comme par exemple : est-ce que le futur client a un budget limité réservé à ce projet ? Qui décide de débloquer les fonds et comment cela se passe-t-il ? Quel est le moteur de ce projet ? Si vous voulez raccourcir le cycle de vente, il faut mieux cibler vos futurs clients et les sélectionner rigoureusement.

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